Hoe creëer je verkoopkansen bij een nieuwe doelgroep?
Wij brachten Bribus 105 nieuwe leads, klaar voor directe opvolging.
Groeien in een nieuw of zelfs bekend marktsegment klinkt aantrekkelijk, totdat je beseft dat niet iedereen je kent. Bribus staat al jaren stevig bij grote vastgoedpartijen, maar heeft bij de kleine tot middelgrote beleggers nog een wereld te winnen. De uitdaging was helder, maar de route ernaartoe niet. Want hoe bereik je zo’n segment, zonder je salesteam op te zadelen met eindeloze telefoontjes en e-mails?
Zeker weten dat de markt kansrijk is
Als marketingpartner wilden we eerst weten of deze markt daadwerkelijk commercieel kansrijk was. Daarom brachten we de markt zorgvuldig in kaart.
Openbare marktgegevens vormden het startpunt, aangevuld met aangekochte rapportages die we grondig analyseerden. Die data legden we naast de praktijkkennis van de accountmanagers van Bribus. Door hen te interviewen kregen we scherp welke drempels beleggers ervaren. Klopten de rapportages met de realiteit?
De conclusie was helder: deze doelgroep bleek omvangrijk en actief, en sloot inhoudelijk goed aan op het aanbod van Bribus. Daarmee verschoof de vraag van ‘of’ naar ‘hoe’ we deze nieuwe doelgroep gaan bereiken.
Een strategie die bijdraagt aan meer sales
Bij een doelgroep die je nog niet kent, werkt ‘direct verkopen’ vaak averechts. Je kunt wel bereik inkopen, maar zonder herkenning en context blijft het bij vluchtige aandacht. En levert het salesteam weinig op. Daarom kozen we bewust voor een conversiepad dat eerst vertrouwen opbouwt en daarna gericht toewerkt naar contact.
Op basis van de interviews met de accountmanagers brachten we de belangrijkste vragen en bezwaren van beleggers in kaart. Die inzichten vertaalden we naar middelen die beleggers stap voor stap begeleiden richting contact, waaronder:
- Een whitepaper die het belang van de keuken binnen vastgoedprojecten en vastgoedonderhoud inzichtelijk maakt
- Video’s en content die herkenbare vastgoeduitdagingen koppelen aan oplossingen
- Referenties die dienen als bewijslast en vertrouwen opbouwen
- Inhoudelijke blogposts via Vastgoedjournaal om autoriteit op te bouwen binnen de vastgoedmarkt
Zichtbaar bij de juiste beslissers
Deze content verspreidden we gericht via Meta en LinkedIn, met in totaal ruim 290.000 weergaven. Wat betekent dat de totale doelgroep, van zo’n 110.000 vastgoedbeleggers, de advertenties gemiddeld drie keer voorbij heeft zien komen. Daarbij focusten we uitsluitend op beslissingsmakers binnen vastgoedorganisaties. Geen breed bereik, maar scherpe segmentatie.
"We wisten dat er kansen lagen bij kleine en middelgrote vastgoedbeleggers, maar niet hoe we dit segment efficiënt konden bereiken. LOGISZ heeft gezorgd voor nieuwe, potentiële klanten die door ons salesteam direct kunnen worden opgevolgd, zonder ongerichte acquisitie."
Wim Diersen - Algemeen directeur bij Bribus
Relevante content die verkoopkansen vergroot
Scherpe segmentatie zorgde ervoor dat het advertentiemateriaal precies de juiste doelgroep bereikte. Zo maakten we kleine tot middelgrote vastgoedbeleggers bewust van Bribus en brachten we de organisatie bij hen onder de aandacht als relevante partij.
Alle geïnteresseerden leidden we door naar de website. Daar werden zij verwelkomd met een persoonlijke introductietekst inclusief video. De inhoud paste zich automatisch aan op basis van de advertentievideo die iemand eerder had gezien. Zo sloot het verhaal naadloos aan op het eerdere contactmoment en bleef de klantreis één vloeiend geheel. Wat eraan bijdroeg dat bezoekers langer op de website bleven en de herkenning van Bribus verder werd versterkt.
Herkenbare organisaties dankzij data-koppelingen
Een campagne is pas geslaagd als sales er concrete aanknopingspunten aan overhoudt. Hiervoor brachten we marketing en techniek samen. Met Leadinfo maakten we inzichtelijk welke organisaties de website bezochten en zich verdiepten in Bribus. Umbraco Engage gaf daar extra context aan: welke pagina’s werden bekeken, welke onderwerpen trokken aandacht en hoe intensief was die interesse?
Zo hielden we het websitegedrag structureel bij en leerden we organisaties met duidelijke interesse herkennen.
Bedrijfsgegevens waar je sales gelijk mee aan het werk kan
Onze developers vertaalden dit websitegedrag naar concrete, bruikbare informatie voor sales. Zo werd websitebezoek gekoppeld aan openbare bedrijfsgegevens. Waardoor zichtbaar werd welke organisaties interesse toonden, hoe intensief zij zich verdiepten en welke onderwerpen hun interesse trokken. Volledig volgens de AVG-wetgeving.
Deze bedrijfsgegevens leverden we direct bij Bribus aan, zodat het salesteam gericht konden doorpakken. Geen acquisitie vanuit het niets, maar gesprekken met kleine tot middelgrote vastgoedbeleggers die Bribus inmiddels kennen en inhoudelijk al zijn aangehaakt.
Verkoopkansen die blijven komen
Binnen zes maanden resulteerde deze aanpak in 105 nieuwe leads die direct door het salesteam konden worden opgevolgd. Maar het belangrijkste resultaat zit in de structuur. Doordat deze werkwijze blijvend is ingericht, stopt het proces niet na één campagne.
Zolang Bribus zichtbaar blijft voor deze doelgroep d.m.v. advertenties, blijven nieuwe organisaties instromen. Zo ontstaat een continue stroom aan nieuwe verkoopkansen; direct toepasbaar voor sales.
Ook werken aan een vaste stroom nieuwe klanten?
Wij laten zien hoe marketing daar structureel aan bijdraagt.
Dit is Niels
Hij helpt je graag verder.
